TAM se prepara: quanto mais perto da classe C, melhor

Após iniciar sua estratégia para se aproximar do consumidor da Classe C há dois anos, a TAM busca em 2012 consolidar os pontos de contato com esse público. A empresa fortalece a plataforma “Diálogos”, com o lançamento de vídeos com depoimentos de novos clientes da companhia e continua a investir na educação do consumidor, fornecendo informações para os brasileiros que nunca viajaram de avião.

O projeto de reposicionamento foi iniciado em agosto de 2010 com a campanha “Vai de ônibus por quê?”, desenvolvida a partir de estudos de inteligência de mercado. Em paralelo à divulgação da plataforma, a TAM investiu na diversificação dos canais de venda, criando stands para a comercialização de passagens áreas em pontos de alta frequência dos consumidores da Classe C, como estações de metrô.

Também foi fechada uma parceria com a Casas Bahia para a criação de pontos de venda dentro das unidades da rede de varejo em São Paulo, com promoções formuladas especificamente para os moradores da região. Hoje, a TAM contabiliza 17 stands criados com esse propósito, sendo 10 em lojas da varejista, seis em estações de metrô do Rio de Janeiro e de São Paulo, além de uma unidade no Centro de Tradições Nordestinas da capital carioca.

Educando o consumidor

O investimento não foi em vão. “Desde a criação até o atual período, estes canais alternativos já apresentaram um crescimento de 60% nas vendas”, conta Rodrigo Trevizan, diretor de vendas diretas da TAM. Outra área que também recebeu atenção da empresa foram os materiais de comunicação distribuídos nos pontos de venda.

De acordo com pesquisas internas, a companhia verificou que uma das principais dificuldades encontradas pelos consumidores emergentes que viajam de avião pela primeira vez são os termos técnicos e procedimentos realizados nos aeroportos. Para esclarecer os temas, a TAM desenvolveu cartilhas com linguagem didática e próxima ao cotidiano do consumidor.

Além do material informativo, foi criado o site Minha Primeira Viagem, trazendo dicas para os turistas emergentes que nunca entraram em um avião. A porta-voz da campanha foi a cantora Ivete Sangalo, escolhida pela proximidade com o público alvo e, segundo dados da empresa, trouxe quase três milhões de novos passageiros para a TAM em 2011.

Colaboradores são parte importante do processo

Se nos anos anteriores o foco era apresentar não somente a companhia área, como também o mundo da aviação civil para a Classe C, em 2012, a empresa pretende intensificar o relacionamento com esse público. “Em março demos continuidade à plataforma ‘Diálogos’, com o lançamento de um novo vídeo com a participação de um consumidor emergente que viajou de avião pela primeira vez conosco. A iniciativa visa gerar confiança no público alvo e iniciar um relacionamento mais transparente”, esclarece Trevizan.

A ação também está alinhada a uma campanha de endomarketing lançada recentemente para os 30 mil colaboradores da TAM. Até o fim deste ano, serão postados no Youtube novos vídeos sobre histórias dos funcionários e sua relação com a companhia aérea. Os colaboradores também foram parte importante do processo de reposicionamento da marca.

Além do alinhamento na comunicação e da diversificação dos canais, o treinamento foi outro ponto chave na estratégia para se aproximar dos consumidores da nova classe média. Os funcionários, tanto da equipe de vendas, como os atendentes e comissários receberam orientações para adequar o linguajar ao lidar com os emergentes, evitando termos técnicos.

Criando identificação com o público alvo

Após dois anos do início do projeto, a TAM entra em uma nova fase e começa a colher novas informações para conhecer ainda mais o novo target. “Hoje sabemos que a maioria dos consumidores que viaja pela primeira vez vem do Sudeste em direção ao Nordeste, muitas vezes retornando a sua terra ou visitando parentes. Entre os destinos mais procurados pelos emergentes estão as cidades de Recife, Natal, João Pessoa e Fortaleza”, diz o diretor de vendas diretas da TAM.

Outro insight que vem aparecendo nas pesquisas é a preferência de roteiros internacionais, principalmente na América do Sul. “Apesar de serem pouco representativos em números, já conseguimos verificar um crescente interesse dos brasileiros pela Argentina. Baseados nessa informação, lançamos recentemente uma ação no programa A Grande Família, da Rede Globo, em que o casal de protagonistas viaja para Buenos Aires, por intermédio da TAM Viagens. Dessa forma, conseguimos unir o estereótipo da família de classe C do país ao nosso propósito”, ressalta Trevizan.

Fonte: Exame.com

ARTIGO: Venda de aviões privados cresce no país mirando novo tipo de público

Número de aviões privados saltou 32% em 5 anos no país, segundo Anac.

Monomotores são vendidos por até R$ 200 mil; jatos chegam a R$ 5 milhões.


Aos 40 anos, Carlos Kallas está fechando a compra do seu primeiro avião. O servidor público de Uberlândia (MG) tenta convencer a mulher – que tem medo de voar em aviões pequenos – que um Corisco, da Embraer, será uma boa aquisição para a família.

“Vou fazer uso esporádico, só para pequenas viagens com a família para outros estados, pois tenho parentes no Paraná e em São Paulo e também para deslocamento para Belo Horizonte e outras cidades mineiras”, conta Kallas, que pretende contar com recursos de negócios da mulher e da família para a aquisição do bem.

Ele engrossa o grupo de novo tipo de clientela, como integrantes da classe média-alta, profissionais liberais e servidores públicos, que estão adquirindo seu próprio avião. Em quatro anos, o número de aeronaves particulares saltou 32% no país, passando de 6.472 em 2007 para 8.542 em 2011, segundo dados da Agência Nacional de Aviação Civil (Anac), movimentando o mercado de novos e usados.

Empresário Othon Ribeiro deixou de enfrentar filas em aeroportos ao

adquirir sua aeronave pessoal - Foto: Arquivo Pessoal

Nos últimos dois anos, o crescimento anual desse mercado chegou a mais de 9%, e ter sua própria aeronave deixou de ser uma exclusividade dos muito ricos.

A procura tem crescido principalmente entre profissionais liberais, como o médico capixaba Antonio Zelio de Almeida, de 67 anos – que importou dos Estados Unidos, em janeiro deste ano, um Cessna Skylander seminovo para poder se deslocar para cidades do interior do Espírito Santo, onde mantém consultório. Com custos de translado e nacionalização, a aeronave saiu por mais de R$ 280 mil, segundo ele.

“Eu gosto de voar. No início era só hobby, mas percebi a necessidade, devido à demora nos deslocamentos. De Vitória para pequenas cidades, como Alfredo Chaves, onde eu tenho consultório, levava 6 horas de carro. De avião dá apenas uma”, conta.

“Notamos uma procura crescente por parte de advogados, médicos, consultores. É um tipo de profissional que alcançou um nível em que seus serviços estão espalhados e é necessário um deslocamento rápido para lugares que nem sempre contam com aviação regular”, diz Leonardo Fiuza, diretor comercial da TAM Aviação Executiva, representante da Cessna no Brasil.

“O mercado brasileiro amadureceu, percebendo que um avião privado não é mais para ostentação, mas uma necessidade, uma ferramenta de trabalho”, destaca Philipe Figueiredo, diretor de vendas da Líder Aviação, revendedora da Beechcraft.

A economia de tempo também justificou a compra no ano passado, pelo empresário paulista Othon Cesar Ribeiro, de um Cessna 206. Ele reclama das horas que perdia em aeroportos e da dependência dos horários dos voos comerciais para realizar as viagens e conseguir retornar para Jundiaí para ver a família. Gostou tanto que já renovou o modelo usado várias vezes desde a primeira aquisição.

“Eu precisava me deslocar para algumas cidades muitas vezes à noite, tendo que esperar quase o dia inteiro em um local, para conseguir estar em um compromisso no horário determinado e que era muito mais tarde. Também gastava horas no aeroporto e perdia muito tempo em deslocamento de carro, quando já podia estar no meu escritório, dando andamento ao trabalho”, afirma.

“Sem dúvida foi um bom investimento que eu fiz. Ter o próprio avião foi uma facilidade”, desabafa.

“Temos recebido muita demanda de clientes que buscam a primeira máquina para que possam fazer tudo o que tem de obrigações do trabalho durante a semana e visitar a família, ou fazer pequenas viagens, nos fins de semana”, diz José Eduardo Brandão, da Synerjet (ex-Ocean Air), revendedora no país da Bombardier, Augusta Westland e Pilatus.

Custo

Mesmo indo além do nicho dos muito ricos, ter um avião particular, no entanto, ainda não é para todos. Atualmente, é possível comprar um monomotor seminovo com cerca de R$ 500 mil – modelos da década de 1980 saem por até R$ 200 mil.

Já os jatos custam mais caro, passando dos US$ 4 milhões (R$ 7,3 milhões), e têm que ser importados por representantes credenciados pela fabricante. Ao final de 2010, o Brasil tinha 540 jatos executivos (4% da frota nacional), conforme a Associação Brasileira de Aviação Geral. Em 2011, o número saltou para 630.

Hangar alugado para jatos executivos está sempre lotado no Campo de Marte, em São Paulo
Foto: Tahiane Stochero (G1)

O preço de uma aeronave varia conforme o ano de fabricação, quantidade de horas de voo e situação dos componentes. Se o uso não é continuo, um monomotor (como os Cessna, Beechcraft Bonanza e Embraer Corisco) pode ser a opção. Com velocidades entre 380 km/h e 600 km/h e autonomia de voo que chega a 4 horas e 30 minutos, estão disponíveis no mercado nacional por entre R$ 200 mil a R$ 800 mil, dependendo do ano de fabricação.

Já os bimotores (como Baron, Seneca e alguns modelos da Cessna) podem ser encontrados por desde R$ 360 mil até R$ 1,8 milhão. Possuem sistemas mais complexos e são mais flexíveis para viagens noturnas ou sobrevoo com segurança sobre regiões distantes.

Na categoria dos jatos, o Learjet (da Bombardier), o Phenom 100 e o Legacy (da Embraer), o Citation Mustang e o Citation XLS (da Cessna) e o King Air (da Beechcraft) estão entre os mais adquiridos no país. São os preferidos por cantores e empresários devido à comodidade, maior número de assentos e autonomia que pode chegar a 19 horas de voo. Os preços variam entre US$ 3,6 milhões a US$ 30 milhões (R$ 6,59 milhões a R$ 54,6 milhões).

Com os altos custos, muitos optam por comprar um usado. Segundo Fiúza, da TAM, após a crise econômica mundial de 2008, o preço de seminovos caiu muito. Com um ano de uso, o avião pode custar 20% menos que um novo do mesmo modelo.

“Às vezes, optar por um que já foi usado aqui no país compensa”, diz o comerciante Kallas. “Eu consigo comprar aqui um Corisco por R$ 200 mil e o custo-benefício compensa. Ele não consome muito combustível e a manutenção também é pequena”.

Isso porque, além do preço da aeronave, é preciso levar em conta os gastos para mantê-la. “A escolha de qual aeronave você irá comprar depende de quanto você terá disponível para mantê-la e para quais necessidades irá usá-la”, afirma Fiuza.

Um jato novo de R$ 5 milhões exigirá um custo operacional fixo mensal de R$ 30 mil - despesas com piloto, gasolina, hangar. Já um monomotor seminovo de R$ 200 mil pode ser mantido em um hangar alugado por R$ 500 mensais e com manutenção a cada 200 horas de voo, que fica em R$ 2 mil cada.

Os mais vendidos*

Monomotores (novos)

Cessna Skycatcher R$ 273.700 mil

Cessna Skyhawk R$ 519.800

Cessna Skylane (182T) R$ 726.900

Beechcraft Bonanza R$ 1.479.000

Jatos (novos)

Caravan R$ 3,5 milhões a R$ 4,14 milhões

Citation Mustang R$ 5,6 milhões

Citation M2 R$ 7,67 milhões

Beechcraft King Air R$ 6,94 milhões

Embraer Phenom 100 R$ 4,48 milhões

Embraer Legacy US$ 54,8 milhões

Monomotores (seminovos)

Tupi R$ 200 mil

Corisco R$ 245 mil

Bonanza R$ 350 mil

Seneca R$ 913 mil a R$ 1,5 milhão

Baron R$ 1,5 milhão

Cessna Skylane R$ 690 mil

Jatos (seminovos)

Citation Mustang R$ 4,56 milhões

* Preços repassados pelos fabricantes e revendedoras de usados. O valor dos seminovos varia conforme ano de fabricação, quantidade de horas de uso e conservação

Avião compartilhado

O arquiteto Nilton Carlos Chieppe, de 68 anos, presidente do Grupo Águia Branca no Espírito Santo, reduziu os custos dividindo a propriedade do monomotor Cessna Skylane 182, comprado em 2011. Ele divide, com o sócio, os custos do hangar e do piloto particular.

“Nunca deu problema em ter o avião compartilhado. Meu sócio pergunta se eu vou voar em tal data, se não vou, ele usa. Raramente dá algum confronto de datas e isso reduz o nosso custo. Os dois usam, não há conflito, funciona muito bem”, explica.

“A compra compartilhada pode ser uma opção inicial também quando alguém quer testar um avião ou verificar se ele atende seus objetivos para depois adquirir o seu próprio", explica Philipe Figueiredo, da Líder Aviação, representante dos jatos King Air e das marcas Bonanza e Baron no Brasil.

Compra da aeronave

A primeira recomendação dada por especialistas para quem deseja adquirir uma aeronave é procurar os revendedores oficiais ou empresas especializadas em consultoria, que poderão ajudá-lo a escolher o melhor modelo para suas necessidades. Uma das opções é comprar um novo direto da fábrica ou importar um seminovo dos Estados Unidos.

Alguns clientes preferem verificar pessoalmente a aeronave antes de importá-la, outros fecham o negócio após empresas credenciadas pela fabricante inspecioná-los nos Estados Unidos.

Após a empresa idônea certificar a qualidade da aeronave há o fechamento da compra e o pagamento. O avião vem voando para o Brasil – com prefixo e piloto norte-americano. Mas, depois de pousar, não pode voltar a decolar sem que haja o desembaraço na Receita Federal e a regularização com a Anac.

Nesse processo, que dura até 45 dias, os maiores custos são com translado, impostos e com a nacionalização do modelo em uma oficina, para atender aos requisitos de aeronavegabilidade nacionais.

Fiuza, da TAM, estima que 25% do valor da aeronave será necessário para importá-lo - no caso de um monomotor Cessna, por exemplo.

Já Figueiredo, da Líder, disse ser necessário pelo menos 19% sob o valor para importar um monomotor Bonanza ou um jato King Air.

Já Phillip Costa, da AviõesNet, que trabalha com importação e venda de novos e usados no país, cota em 38% os custos para importar e nacionalizar um monomotor americano de US$ 100 mil. “Há os custos fixos de 10% de IPI e mais 18% de ICMS (no caso de São Paulo), seguro obrigatório para acidentes, translado, salário do piloto, tarifas com despachante e oficina. Em alguns casos, os custos de importação não compensam e fica mais barato comprar um já nacionalizado e usado por aqui”, diz.

O seguro do casco não é obrigatório e, normalmente, quem compra mono ou bimotores não faz, pois as seguradoras cobrem um período de até 25 anos após a fabricação.

Custos fixos na operação de aeronaves

Hangar

Preço varia conforme a cidade e a empresa. Em Vitória (ES), a mensalidade para um monomotor é de R$ 500. No Campo de Marte (SP), a mensalidade para jato é de R$ 18 mil e para monomotor, R$ 3 mil.

Gasolina

Monomotor com tanque para capacidade de 400 litros consome de 18 a 70 litros por hora. Um Corisco, por exemplo, consome 40 l/h voando a 240 km/h. Já um jato como o Skyland, consome 45 litros por hora e chega a velocidade de 260 km/h.

Manutenção 

Revisão da aeronave após 50 horas de voo, 200 horas de voo e anual. Cada uma delas fica em torno de R$ 2.500.

Seguro obrigatório (anual)

R$ 695.

Piloto

Hora de voo: R$ 150/hora (mínimo) para monomotor. Mensal: R$ 5 mil. Piloto de jato: R$ 10 mil a R$ 18 mil (mensal).

Fonte: Tahiane Stochero (G1)

Via: Aviationnews

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ARTIGO: Após euforia, ressaca nas grandes

 

Quem costuma viajar de avião e vê os aeroportos lotados talvez não entenda como as companhias aéreas brasileiras perderam dinheiro no ano passado. Mas o aumento de 16% na demanda por voos domésticos não se refletiu em lucros. As passagens aéreas nunca estiveram tão baratas, mas o custo dos voos disparou e as empresas ficaram no vermelho. Só as líderes TAM e Gol somaram um prejuízo líquido acima de R$ 1 bilhão em 2011. Agora, tentam encontrar uma saída para voltar a alcançar a lucratividade.

As outras companhias brasileiras não têm capital aberto e não informam dados financeiros. Mas especialistas do setor acham muito difícil que alguma delas tenha lucrado em 2011. ‘A situação adversa é generalizada. Todo mundo perdeu dinheiro pesado no ano passado’, disse o presidente do Sindicato Nacional das Empresas Aeroviárias (Snea), José Márcio Mollo.

Uma sequência de erros estratégicos e de fatores imprevisíveis para os gestores provocaram prejuízos para as empresas aéreas. Animadas pelo crescimento do mercado nos últimos anos, elas saíram às compras e encomendaram mais aeronaves. Gol e TAM juntas trouxeram 40 novos aviões para voar no Brasil em 2010 e 2011. E a Azul, que começou a operar em dezembro de 2008, já tem 52 aeronaves.

‘Mas, com os principais aeroportos saturados, boa parte dessas aeronaves tiveram que ser colocadas para voar em rotas secundárias’, disse o consultor em aviação da Bain & Company, André Castellini.

Os dados mais recentes do setor mostram que a demanda não acompanhou a expansão da oferta. Em janeiro deste ano, as companhias ofereceram 12,2% mais passagens que no mesmo mês de 2011, mas as vendas cresceram menos (7,8%) e as aeronaves voaram mais vazias, de acordo com informações da Agência Nacional de Aviação Civil (Anac).

Para tentar encher os aviões, as empresas travaram uma guerra de preços, principalmente no primeiro semestre do ano passado. Uma enxurrada de promoções de passagens aéreas derrubou em cerca de 10% a tarifa média em 2011, segundo dados da Anac, em um ano em que a inflação atingiu 6,5%.
O movimento foi chamado de estímulo ‘irracional’ ou ‘artificial’ da demanda por executivos do setor.

‘A demanda foi artificialmente estimulada por baixas tarifas em 2011′, disse o presidente da Gol, Constantino de Oliveira Júnior, em teleconferência na última terça-feira, após divulgar prejuízo líquido de R$ 710 milhões em 2011.

Mas, para um executivo de uma concorrente, as duas líderes é que puxaram a guerra tarifária. ‘As outras empresas ainda não têm volume para ditar os preços do mercado. A TAM e a Gol disputaram a liderança a qualquer preço e puxaram as tarifas de todo o mercado para baixo’, afirmou.

Custos

A irracionalidade, segundo especialistas, foi vender passagens mais baratas em um momento em que os custos do setor dispararam. As despesas operacionais da Gol subiram 23% no ano passado e as da TAM, 15,5%, mais do que a expansão que ambas tiveram na receita.

O aumento veio, principalmente, da elevação do preço do combustível, responsável por quase 40% dos custos de uma companhia aérea. Em 2011, o preço do querosene de aviação subiu 33%, segundo o Snea.

Executivos do setor criticam a falta de transparência na definição de preços do combustível pela Petrobrás. ‘Apenas 15% do combustível de aviação é produzido fora (do País). No cálculo, é levado em consideração o frete do Golfo. É um absurdo’, diz um diretor de uma companhia aérea que pede para não ser identificado. Procurada, a Petrobrás não comentou a questão.

Além do combustível, outros ‘vilões’ afetaram a rentabilidade das empresas em 2011. A Infraero e o Departamento de Controle do Espaço Aéreo (Decea) aumentaram tarifas aeroportuárias e de comunicação e navegação aérea, respectivamente, depois de anos sem reajustes. A estimativa do presidente da TAM, Marco Antonio Bologna, é que só o reajuste da Infraero adicionará R$ 50 milhões ao custo anual da companhia. ‘Não estamos discutindo se é caro ou barato. Mas não tínhamos esses aumentos no planejamento.’

A TAM encerrou 2011 com prejuízo líquido de R$ 335 milhões, mas Bologna ressalta que as perdas foram apenas contábeis. ‘Tivemos lucro operacional. O dólar disparou no fim do ano passado e, como parte da nossa dívida é em dólar, trouxe um efeito negativo no balanço’, diz.

Cautela

O que preocupa o presidente da TAM é, sim, o cenário para 2012. Para ele, a pressão dos custos será ainda maior, tanto do lado do combustível, quanto das tarifas aeroportuárias, e a desaceleração da economia deve afetar a demanda por voos.

A Associação Internacional de Transporte Aéreo (Iata, na sigla em inglês) reduziu em cerca de 15% a projeção de lucro do setor neste ano, para US$ 3 bilhões, por conta de uma estimativa de custos maior com combustível. A projeção da entidade para o preço médio do barril de petróleo neste ano saltou de US$ 99, em dezembro, para US$ 115.

TAM e Gol deram uma resposta parecida ao cenário adverso. Pela primeira vez em dez anos, as duas empresas vão reduzir a frota no mercado doméstico. A decisão visa aumentar os preços e a ocupação dos aviões.

A Gol já está voando menos. A empresa anunciou na semana passada a redução de 80 a 100 frequências diárias a partir de março e a demissão de pilotos. ‘Seria um erro permanecer com voos que dão prejuízo e talvez comprometam a sobrevivência da empresa’, disse Constantino. A TAM não informou redução de voos domésticos, mas, segundo Bologna, a ação está ‘implícita’, já que o plano de frota da empresa, revisado em fevereiro, contempla três aeronaves a menos na operação nacional.
‘O grande ‘x’ da questão vai ser o dia seguinte. É uma reação natural enxugar a operação no momento difícil. Mas e depois? Se isso ocorrer toda hora, vai chegar num ponto em que elas não poderão encolher mais, senão acabam’, avalia o professor Respicio Espírito Santo, da UFRJ.

Concorrência
Enquanto as duas líderes no setor aéreo tentam segurar a oferta no mercado doméstico, concorrentes planejam continuar a expandir a frota em 2012. A Azul, por exemplo, pretende receber 20 aeronaves – 12 turboélice ATRs e 8 jatos Embraer-, uma expansão de 40% em relação a 2011. Já a Avianca, que tem 26 aeronaves, adicionará cinco Airbus A318 à frota.

‘Essas empresas vão ganhar mercado neste ano e o market share de TAM e Gol deve continuar a cair’, disse o consultor em aviação Nelson Riet. Hoje, as duas líderes somam 75% de participação, desconsiderando os voos da Webjet, adquirida pela Gol em 2011, mas que ainda não tem o resultado operacional incorporado à empresa pela Anac.

A Azul diz ter um plano de longo prazo para o Brasil e que continuará a ampliar sua frota. ‘Nós também vemos um cenário difícil para a aviação neste ano. Mas acreditamos ter o modelo certo para aproveitar as oportunidades que ainda existem’, disse o diretor de comunicação da Azul, Gianfranco Beting.

Um dos trunfos da Azul, que soma quase 10% do mercado doméstico, é o tamanho da aeronave, menor do que as de TAM e Gol – a empresa tem jatos para levar até 118 passageiros e turboélices com 70 assentos. Assim, ela consegue viabilizar a operação para cidades menores e voar com aeronaves mais cheias do que a média registrada pelo mercado.

Já a Avianca, dona de uma fatia de 4%, aposta no serviço para tentar conquistar um passageiro cativo. ‘Vamos cortar custo, mas só até certo ponto. Não vamos reduzir o espaço entre as poltronas ou deixar de oferecer sanduíche quente’, disse o vice-presidente comercial da Avianca, Tarcisio Gargioni.

A decisão das empresas maiores de pisar no freio e das menores de acelerar em um cenário adverso deve mexer com a participação de mercado no setor. Mas só o tempo dirá quem adotou a melhor estratégia.

Fonte: Agência Estado